Hemos de ser conscientes que, si no tenemos una sucesión natural, llegará un día que tendremos que vender el despacho profesional. Ya hablamos en su día de los motivos que llevan a querer vender un despacho. Es bueno que, ante el planteamiento de la venta, anticipemos algunas cuestiones por varios motivos:
- Una venta no es una operación fácil y lleva tiempo. No sólo por cuestiones económicas sino también por cuestiones profesionales y emocionales. Esto lleva a que las operaciones se puedan dilatar en el tiempo.
- El segundo motivo es que, si prevemos la venta con antelación, podemos preparar el despacho para una mejor valoración del mismo. Para ello, debemos optimizar una serie de aspectos que veremos continuación.
La valoración al vender el despacho profesional
En la valoración de un despacho para su venta influyen aspectos tanto cuantitativos como cualitativos. Si los tenemos en cuenta, y lo trabajamos con suficiente antelación (mínimo 3 años), seguro que cuando se proceda a la transmisión del negocio, vamos a obtener una mejor valoración. Para más información sobre este tema, podéis leer el artículo sobre cómo se valora un despacho.
Aspectos cuantitativos para preparar el despacho
Entre los aspectos cuantitativos hemos de considerar los siguientes:
- Rentabilidad del despacho: la valoración del negocio ya no se basa tanto en la facturación del despacho, sino en su rentabilidad anual. Por esta razón, para la venta, es necesario trabajar durante un período de tiempo la rentabilidad del despacho para que ésta se sitúe en un mínimo del 15%, poniendo la remuneración de los socios en precios de mercado. Si nos situamos por encima de este porcentaje, nuestro despacho valdrá más y habrá más interesados en su compra.
- El coste salarial del despacho también es muy importante. En los años previos a la venta del despacho, hemos de conseguir que la masa salarial no supere el 65% sobre los ingresos. Siendo recomendable que nos situemos alrededor del 60%. Nos encontramos situaciones en las que se descartan compras por el hecho de que la ratio de la masa salarial está por encima del 65%. Además, esto es habitual en despachos de cierta antigüedad, y suele ser el caso de los despachos en los que los socios está a punto de jubilarse. Prever esta cuestión con antelación a la venta puede darnos la posibilidad de poder mejorar esta ratio, aunque no sea tarea sencilla.
- Otro aspecto que debe mejorarse antes de vender el despacho profesional es el porcentaje de facturación por cuota del mismo, y qué trabajos se consideran extras. Hemos de olvidar el modelo de negocio todo incluido y delimitar bien a nuestros clientes, sobre todo a los nuevos; qué tienen contratado y qué se les factura aparte. Despachos con contratos con los clientes donde se delimita perfectamente el alcance del servicio incluido en la cuota y con un mayor porcentaje de facturación de extras sobre los ingresos totales, tienen una mejor valoración por parte del comprador. Por tanto, antes de poner el despacho en venta, debemos tener el máximo de contratos firmados con nuestros clientes y facturar todo aquel servicio que no se incluya.
- También se debe tener en cuenta la tipología de clientes que tenemos: si los clientes son sociedades, con un mayor tique medio con respecto a los autónomos, siempre son más atractivos a la hora de valorar el despacho para su compra. Cada vez se estudia más en los procesos lo que denominamos perfil ciego de clientes: relación de clientes sin el nombre indicando si son persona física o jurídica, servicio prestado y cuota periódica que se le cobra.
Aspectos cualitativos a tener en cuenta
¿Cuáles debemos trabajar para que podamos vender nuestro despacho a un mejor precio? En este caso, también debemos tener en cuenta, que para la valoración de nuestro despacho se van a considerar aspectos como:
- Imagen del despacho y penetración en el sector que trabaja y el área de influencia… Una mayor especialización del despacho en áreas económicas va a llevar a que el despacho sea más atractivo y, por tanto, su venta más fácil.
- Modelo de negocio de despacho y su nivel tecnológico.
¿Estás preparado para vender el despacho profesional?
Mejorando todos los aspectos que hemos comentado mejoraremos la valoración de nuestro despacho. En DespachoProfesionales.com nos gusta más cuando nos llama un despacho diciendo “en 3-4 años me jubilo y deberé vender mi negocio” que aquellos que nos llaman y nos dicen: “necesito vender ya mi despacho”.
Te ayudamos a preparar tu despacho para su futura venta
En DespachosProfesionales.com recomendamos siempre que se prepare el despacho para su venta de cartera de clientes de asesoría futura con un mínimo de 3 años de antelación. Podremos mejorar los aspectos cuantitativos y cualitativos y tu despacho valdrá más el día de su venta. Ante cualquier cuestión que tengas sobre este tema, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.
